世紀新能源網報道：20日在SNEC現場，作為中國最早布局戶用光伏市場的企業之一。英利分布式總經理朱恩來在百忙之中接受我們世紀新能源網的采訪。英利分布式能源股份有限公司成立于2013年，是英利集團旗下專注于家用、商用能源定制解決方案的專業化公司。

我們都知道，中國的分布式光伏市場真正起步是在2012年底、2013年初，也就是電網公司開放分布式電源并網服務之后。而英利在當時就成立專業化公司開發這部分市場，可以說是行業里布局最早的。過去幾年，作為國內家用光伏市場的開拓者和先驅，英利開創了多個行業第一。比如行業內最早提出通過發展渠道的模式推廣家用光伏業務；率先開設公益性光伏科普講堂，免費培訓累計超過兩萬人次；行業內最先在央視投放光伏廣告；開設了國內第一家光伏體驗店；2014年將 “光伏入戶”這一口號帶到巴西世界杯賽場；去年上海展會期間，推出了國內第一個光伏發電整體系統品牌“Innergy因能”。隨后提出了家用光伏領域首個全流程檢驗標準，共涉及9大環節36個質控點；以及行業內首個售后服務標準，24小時響應，48小時提出解決方案。所有這些，一方面是英利在向公眾普及光伏、培育市場，踐行著英利作為行業領軍企業推動并引領國內光伏市場發展的責任，另一方面，是英利在由B2B模式向B2C模式轉型過程中的不斷探索和嘗試。除此之外，從另一個角度，企業及品牌的根本來說，英利的戶用品牌是Innergy因能，因能的理念可以說是真正從用戶角度出發，以最大程度降低度電成本、提高發電收益為宗旨，秉承“精益求精”的理念，嚴格把控屋頂勘測、方案設計、預算分析、產品采購、物流運輸、施工安裝、并網申請、電站監控、售后運維等九大環節，確保提供最優質產品、最優質服務，確保用戶得到最優收益。

Q：很多業內人士認為2017年是家用光伏市場大爆發的一年，您怎么看？英利推出因能這個品牌投入家用光伏市場，是迫于這種大形勢，別人都做我也要做，還是真正發現了分布式中蘊藏的重大商機？

首先，今年的家用光伏市場確實非常好，從一季度市場的表現已經印證了這一點。市場從2013年起步，到今年，確實到了該爆發的時候，這與我們幾年前剛進入這個市場時的估計基本是吻合的。市場在今年爆發，主要歸結為以下幾個因素：

①首先是政策層面，由于在國內光伏發電還沒有發展到平價上網階段，所以不論是集中式電站還是家用、商用分布式電站的發展，都必然會受到政策因素的影響。家用光伏業務主要涉及到并網和補貼兩方面的政策，電網公司發布開放并網服務的政策是2012年底、2013年初，而關于分布式光伏的補貼政策，也就是我們常說的國補4毛2，是2013年8月底，國家層面發布的政策。政策從國家層面到地方，再到基層執行層面，細化、落實是需要一定的周期的，2013年、14年這兩年，基本上整個國內市場都在經歷這個過程，所以當時市場的業務總量是非常有限的。到2015年，部分地區率先打通了整個從并網到補貼發放的流程，比如河北、江蘇、浙江，所以這些地區的市場率先有了起色。直到今年，才可以說全國大部分地區都可以實現政策真正落地，這是市場發展起來乃至爆發的基礎。

②其次就是對于市場和消費者來說，光伏在幾年之前還是一種陌生的事物，從認識、到了解、再到接受這種陌生的事物，也是需要一個過程的。在此過程中，作為企業，就像前面提到的，是一直在持續不斷地普及、推廣，像河北、江蘇、浙江這幾個家用光伏發展較好的市場，除了政策層面的因素外，他們的共同特點就是，都是光伏企業較集中、光伏產業發展較好的地區，也是過去幾年企業重點開發的地區，所以這些市場能率先發展起來。到了今年，對于全國大部分地區的消費者來說，光伏不再像之前那樣陌生，市場已經度過了前期的培育階段，這是今年市場會爆發的另一個重要因素。

③除了以上兩個主要的因素之外，受國家層面大的經濟形勢影響，過去幾年國內的全社會投資環境發生了非常大的變化，比較直觀的，比如銀行存、貸款利率的變化，大幅降低。大環境的變化使得今天大多數的中國老百姓，比幾年前更重視理財、投資，需要有更多的投資出口。同時，就像銀行基準利率的大幅降低，人們對于投資收益率的預期，相比幾年前也降低了很多，光伏發電項目的投資收益率，放在幾年前，算是相對較低的，但在今天，在如此穩定的收益和低風險基礎上，已經是非常高了，可以說光伏投資已經成為了一種非常有競爭力的投資渠道。

綜合以上幾個因素，今年，家用光伏市場的爆發可以說是天時地利人和，是市場發展的必然結果。

Q：船大調頭難。對于英利這樣的大企業，相信咱們不會打無準備之仗，在重點布局分布式市場后，都做了哪些規劃和調整？

對于開展一項新的業務，面對的又是未來如此龐大的市場，對于企業來說，個人覺得最重要的是在布局之前，就將它放在企業戰略的高度，這樣未來的規劃才能夠有足夠大的格局，所需的方方面面的資源，才能夠得以保障。從幾年前英利一開始決定布局分布式市場的時候，就是由英利的最高領導人苗總，親自規劃、親自指揮， 公司成立之后的幾年時間里，苗總一直高度重視、持續關注，真正將這部分業務放到了戰略高度。具體的業務開展過程中所做的規劃，首先是團隊的建設，從2013年業內率先成立專業化公司開始，幾年來形成了一支高素質、專業化團隊，并在內部建立了完整的針對家用光伏市場的服務和供應鏈管理體系。因為起步早，幾年來又一直專注于這個細分市場，所以我們這個團隊既熟悉政策和市場，同時又懂技術和產品，并且積累了大量的營銷實踐經驗，所以如果說我們對于在當下和未來的市場競爭中有信心獲勝，很大一部分都是出于對整個團隊的信心。其次是渠道方面，由B2B模式轉型到B2C模式，對于光伏企業來說最大的挑戰之一，就是如何快速建立起屬于自己的、穩定的、覆蓋范圍廣的渠道。我們在過去幾年中一直沒有停止對渠道模式的學習和探索，嘗試過經銷商、代理商等多種模式，最終在今年年初制定出了因能合伙人的模式，目前已經發展了300多家覆蓋全國20多個省級行政區的合伙人，而且這個數量還在持續增加。一個覆蓋全國市場的營銷網絡已經初步形成。一方面是具備了有效的渠道資源，另一方面是合作模式幾經迭代，更適應市場、拓展速度更快，相對來說更成熟，這兩點都是我們市場競爭力的有效支撐。再次是技術方面，家用光伏業務看似簡單，門檻低、技術含量低，但我們認為未來的競爭中，技術因素會占有非常高的權重。所以過去幾年中，我們建立并持續完善著我們的產品路線，未來的家用光伏產品肯定不僅僅是簡單的并網系統。而我們早在差不多兩年前就制定了未來十年的產品路線，從時間和產品線數量兩個維度提前規劃。在產品路線指引下，就可以研發相應的產品，并做好知識產權的申請，現在我們每年都會申請下來至少十幾項專利。中國大的市場競爭環境以及在想著知識產權競爭的方向轉變，未來“山寨”行為的法律成本會越來越高，我們相信不久的將來，中國企業也會像發達國家的大企業一樣，在知識產權方面激烈競爭，所以知識產權方面必須提前布局。技術方面的最后一點，說一下標準，我們的產品如何在質量方面保持自己的優勢，靠的就是建立自己的內控標準，這也是過去幾年在產品方面經驗積累的成果。接下來，說一下品牌，B2C模式之下，品牌的重要性不言而喻，品牌的布局，是我們目前與同類企業間最直觀的區別。最初兩年，我們和其他同仁一樣，使用現有品牌在市場上推廣家用光伏產品，就我們而言就是英利品牌。畢竟原有的品牌無論是知名度、美譽度、市場影響力等方方面面都有非常強的基礎。但是后來從市場的反饋來看，這并不是長久之計，系統和單一部件是截然不同的，將組件的品牌直接用到系統上，是弊大于利的。所以我們決定要推出一個新的品牌，一個針對系統的品牌，就是我們的Innergy因能。這個切換的過程是痛苦的，但是通過對新品牌的推廣以及因能品牌自身定位與市場的高度契合，我們以及度過了艱難的品牌重塑階段，現在一切都已步入正軌，在我們業務開展較好的地區，因能品牌在家用光伏市場的品牌價值已經超過了原有的英利品牌。而我們的競爭對手，首先是要意識到這一點，然后經歷品牌切換、重塑的“舍””與“得”的決策過程，再通過品牌推廣樹立新的品牌，這都需要時間，但是品牌這方面，我們就領先了很多。大的方向上，我們在過去幾年中對于市場的布局、規劃以及實際開展的工作，就是以上四個方面。

國家規劃了雄安新區，作為離著雄安新區最近的光伏電站品牌廠商，我們在5月1日~10月1日期間，針對雄安新區，進行一次免費維護活動，雄安新區所有的光伏電站業主可獲得因能提供的免費維護一次。

雄安新區自誕生以來，舉世矚目，作為光伏從業者，因能從一開始就注意到國家對雄安新區所規劃的重點任務中，生態及綠色的概念被多次提及。因此，作為距離雄安新區最近的專業光伏系統品牌商，因能認為有必要在自己的大本營為國家的新區規劃貢獻綿薄之力。推出免費維護這個計劃是因為一直以來行業產品質量參差不齊，因能想在自己能力范圍內，為雄安新區的電站業主提供免費維護，幫助新區光伏電站更好、更高效的運行。

據悉，此次免費維護活動的時間是2017年5月1日~2017年10月1日，期間可以通過關注“因能光伏電站”官方微信服務號來報名。此次活動并不限于因能用戶，只要家里有光伏電站，哪怕是別的品牌的，因能都可以免費上門維護。

Q：發展分布式，英利的主要打法是什么？是重點關注工商業還是家用？重點布局的區域或者城市有哪些？打算做多少家分銷商？

我們關注家用業務更多一些，這樣的業務更適合大企業，更容易做到較大的規模，而且能夠體現出大企業在資金、技術、供應鏈整合等方面的優勢。工商業項目當然我們涉及，但是更多的偏向一些優質的項目，比如具有一定規模且技術含量高、業主注重產品和施工質量的項目，簡單的小型項目，屬地化的小型EPC公司優勢更明顯，我們也沒有必要在此分散更多精力。家用光伏市場方面，今年的重點區域依然是市場成熟度較高的河北、浙江以及去年開始增速較快的山東、河南、廣東等地。不過，我們今年已經將市場布局拓展到全國，在其他區域也會加大投入。合作伙伴方面，今年的計劃是全國合伙人數量達到1000家。未來長期的目標是2000家左右，當然這中間合伙人數量肯定會有一段時間高于2000家這個數量，經過磨合、篩選，最終保留2000家左右的合作伙伴，基本可以覆蓋全國絕大部分地區。

Q：您認為英利的因能品牌和其他品牌相比優勢是什么？

首先是準確清晰的品牌定位，因能是行業內第一個真正的針對家用光伏系統的品牌，而不是沿用的原來組件、逆變器等單一部件的品牌，更不是其他行業比如家電、光熱等直接用貼牌方式跨界而來的品牌。有了這個品牌定位，就代表著因能品牌的內涵中就包括了優質的系統產品和服務。然后就是剛剛提到的技術優勢，產品路線、知識產權和標準。此外就是除了技術標準外的服務標準。制定嚴格的標準，并持之以恒，品牌優勢會越來越明顯。

Q：對于代理因能牌品的經銷商來說，他們能享受哪些優厚的待遇？

（包括培訓、支持等等）我們目前的合伙人模式與代理模式還是有一定的區別的，代理與廠家之間的合作屬于傳統的渠道模式，雙方的合作往往是不平等的，廠家依靠自身的品牌像代理商收取高額的加盟費，供貨價格頗高并附帶限定任務量等各種約束條件，有些還有競業協議，不能代理其他品牌的同類產品。而因能合伙人模式的核心是平等互利、合作共贏，更像是互聯網的平臺模式，所有合作都是雙向選擇，合作的內容透明、公平、合理。對于合伙人來說，得到的是一個選擇，一個通過品牌營銷逃離價格戰的機會，而不會有不平等的種種限制條件。因能本身的渠道價格很低，更多讓利給合伙人，并且合伙人在獲得因能品牌使用授權的同時，得到可靠的供應鏈保障和售后保障，以及技術培訓、現場指導、營銷支持等多方位支持。

我們的產品，是可以拿數據來說話。因能光伏首度公開了自己運行長達3年的實驗電站的年度發電量數據報告。

該項目位于因能光伏辦公別墅屋頂，這是一棟位于河北保定的聯排別墅。東側別墅安裝的是因能旗下的“全能冠軍”產品，西側別墅安裝的是“耀陽”系列產品。為了全方位對比兩款產品在各個位置、角度、各種光照條件下的真實發電數據，因能光伏分別在別墅屋頂的南坡、北坡都安裝了光伏組件，整個實驗電站在2013年底建成并開始進行監測。此次公開的年度發電量數據報告是2016年全年的發電量數據，即電站投運后第三年的發電數據。

在陰面，“全能冠軍”的發電量比“耀陽”系列高出更多，這得益于“全能冠軍”產品良好的弱光發電效應，平均發電量為“耀陽”系列的120%。

全能冠軍的電氣單元經過嚴密的設計，防塵防水級別均達到了最高，機械內部可以將多余的濕氣排出，實現了‘自由呼吸’，降低了發電量在轉化和傳輸過程中的耗損；同時走線、逆變器配比等也在嚴格設計后實現了最優配比；在日常運維過程中，公司也比較注重組件表面的清潔和日常監控維護，及時排除隱患。由此可見，優質的產品，才能保證發電量，才能保證客戶的收益，同時，這也是給我們的因能合伙人最好的支持。

Q：有些業內人士表示，家用光伏市場看起來很好，但存在諸多問題，英利因能對此有哪些解決方案？

家用光伏行業雖然已經度過了培育期，但是仍然遠未達到相對成熟的階段，因此，目前存在一些問題，是很正常的。比如行業標準不健全，或者說監管體系不健全，，導致行業門檻太低，市場競爭混亂無序，提供產品和服務的廠家魚龍混雜，一些低價低質產品過快的占領了市場。家用光伏不同于其他產品，它的初始投資大，且生命周期長，這就意味著對于單個客戶而言，這款產品重復購買的可能性很小，因此如果低質產品搶占了一個客戶，優質產品就少了一個客戶，目前確實存在劣幣驅逐良幣的現象。對此因能的解決方案是作為行業領軍企業，通過各種形式，向大眾普及產品知識，樹立品牌意識，并以身作則嚴把質量關，更重要的是快速把因能品牌發展起來，擴大影響力，用良幣驅逐劣幣，同時引領行業健康發展。諸如此類的其他問題，都可以通過企業自身的努力，來一一化解，隨著市場的進一步發展，相信越來越多的人會和我們一樣，看到的更多是機遇，而不是問題。