4月9日，由正泰發(fā)起，于浙江杭州舉行的“首屆戶用光伏發(fā)展創(chuàng)新論壇”上，浙江正泰新能源開發(fā)有限公司（下稱“正泰新能源”）、浙江正泰安能電力系統(tǒng)工程有限公司（下稱“正泰安能”）董事長陸川接受了能源一號的專訪。

他表示，“近期網(wǎng)上所流傳的戶用項(xiàng)目3分錢補(bǔ)貼與今年的戶用發(fā)展并關(guān)系，市場繼續(xù)看好，但今年的最大變數(shù)在于逆變器會短缺。”陸川強(qiáng)調(diào)，“十四五”期間將是戶用業(yè)務(wù)的絕佳機(jī)遇，正泰安能會抓住這個(gè)時(shí)間點(diǎn)繼續(xù)擴(kuò)大體量，會在現(xiàn)有20%的戶用市場份額上快速提高，頭部企業(yè)地位不變。以下是能源一號等新媒體與陸川的現(xiàn)場對話。

（上圖為正泰新能源、正泰安能董事長陸川）

1、市場為何能發(fā)展這么快？

作為原先只是細(xì)分市場里非常小的業(yè)態(tài)，戶用光伏在2020年的裝機(jī)量超過10GW，占全國總裝機(jī)的21%，不禁令人詫異。

其中原因是什么？正泰做過統(tǒng)計(jì)，目前中國有6億農(nóng)村人口，保守估計(jì):每12個(gè)人擁有一個(gè)可裝戶用的屋頂，全國就有5000萬個(gè)可裝的戶用屋頂。

假設(shè)每一戶的屋頂平均20千瓦，一共可安裝1000GW的光伏屋頂，這在市場中有3萬億的總?cè)萘俊Ｃ總€(gè)屋頂能否能有20個(gè)千瓦？我們用一個(gè)動態(tài)的眼光去看：原先做太陽能組件的產(chǎn)品功率都在200多瓦，現(xiàn)在我們正泰能做到405瓦，今年是455瓦，今后會更高。如果以5~10年的角度看，屋頂安裝單位的發(fā)電量會越來越高，因此20千瓦的平均數(shù)是很有可能做到的。

2、市場傳聞的今年戶用補(bǔ)貼3分錢，您覺得跟今年的戶用發(fā)展會有關(guān)系么？

現(xiàn)在的3分錢補(bǔ)貼，跟戶用業(yè)務(wù)已沒啥關(guān)系了。不管是3分錢還是1.5分錢的補(bǔ)貼，對收益率都無影響。如今的終端電價(jià)在6毛/千瓦時(shí)以上，在此之上疊加3分錢，對電費(fèi)收入的影響微乎其微。

戶用業(yè)務(wù)發(fā)展，并不是由補(bǔ)貼收益帶來的。早期與補(bǔ)貼是有關(guān)的，當(dāng)時(shí)1瓦的價(jià)格8～10元，現(xiàn)在1瓦是3～3.5元。

現(xiàn)在組件賣得很貴，地面和戶用似乎都不好做。但戶用為什么還在繼續(xù)發(fā)展？重要原因在于：戶用光伏的核心成本是組件、逆變器、電纜和支架，剩下的材料包括螺絲釘之類，跟大電站幾乎沒區(qū)別。但戶用成本之所以下降，主要是因?yàn)榘惭b成本下來了。由于組件的功率增大了，其安裝的數(shù)量就減少了，成本就隨之降低了。這才是近年來戶用光伏成本下降的核心原因，補(bǔ)貼對其影響很小。

3、未來市場會放大么？有些不適合安裝戶用的地區(qū)，你們怎么去布局？

目前，戶用光伏裝機(jī)量排名前列的是山東、河北、河南、山西和安徽等五個(gè)省市。是否適合安裝戶用光伏，要考慮到當(dāng)?shù)氐娜照諚l件和脫硫煤電價(jià)，即兩者系數(shù)的組合。因此，南方電網(wǎng)所覆蓋的很多地區(qū)都適合安裝戶用光伏，如廣東、福建等地，但是其補(bǔ)貼電價(jià)需要去開稅票，所以電價(jià)要除掉1.13的稅。電價(jià)少了且繁瑣，導(dǎo)致其系數(shù)達(dá)不到，推廣不開。

我們認(rèn)為，“十四五”末的系統(tǒng)成本會比現(xiàn)在少一大截，所以在“十四五”期間將戶用光伏覆蓋全國的難度并不大，但全國的發(fā)展有優(yōu)先級。上述提到的五省在全國的戶用占比已達(dá)70%，也就意味著其他地區(qū)的市場幾乎是空白的。因此，只要到明年系統(tǒng)成本降低，以后組件的功率越高，市場空間會越來越大。

4、目前市場認(rèn)為今年戶用可能會有15GW的量釋放，那么今年戶用發(fā)展的最大障礙是在哪里？是不是組價(jià)的漲價(jià)？

首先，組件價(jià)格的話語權(quán)不在我們組件廠的手里。當(dāng)下做電池、組件業(yè)務(wù)的公司是處于劣勢的，因?yàn)楣枇腺嶅X的時(shí)候，下游業(yè)務(wù)肯定難賺錢，這和產(chǎn)業(yè)鏈的選擇相關(guān)。

今年的硅料必然繼續(xù)緊缺，具體來說，硅料在今年一季度非常稀缺，二、三季度稍好一點(diǎn)，第四季度又很緊缺。組件價(jià)格是在二、三季度某個(gè)時(shí)點(diǎn)最低，這個(gè)時(shí)候我們也去采購更多的上游原材料。

但今年戶用的發(fā)展瓶頸并不是組件，因?yàn)槠鋬r(jià)格的容忍度較高。最大的阻礙應(yīng)該是逆變器，因?yàn)闆]有芯片，芯片才是今年核心的戰(zhàn)略資源。

今年戶用的局面又是一輪像2018年“531”一樣的洗牌。當(dāng)大家都沖進(jìn)戶用市場后，卻發(fā)現(xiàn)貨買不到了，務(wù)必會導(dǎo)致一次大的洗牌。4月份暫時(shí)還沒有缺貨，這是因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)把5、6月的庫存用了。

現(xiàn)在芯片非常緊缺，有些芯片會影響逆變器的數(shù)量，有的會影響逆變器的種類。在去年的全球布局中，大部分是組串式逆變器，組串逆變器在地面電站上都是200千瓦以上的，是模塊化的，但戶用的不是。原先的逆變器公司會先做判斷，規(guī)劃生產(chǎn)模塊化和戶用型逆變器的比例。

但是，因戶用的發(fā)展遠(yuǎn)超預(yù)期，地面電站則沒有超過預(yù)期，所以地面電站不緊缺，戶用會緊缺。現(xiàn)在有兩個(gè)問題：后幾個(gè)月，當(dāng)?shù)孛骐娬緦δ孀兤鞯男枨笤黾訒r(shí)，戶用所需要的逆變器肯定是次優(yōu)先級，會受影響。二是配比的問題：為地面電站生產(chǎn)的逆變器多了，戶用的就少了，比例會出現(xiàn)問題。所以這是一個(gè)供應(yīng)鏈調(diào)整的過程。

5、如何看待鄉(xiāng)村振興和沐光計(jì)劃？

正是因?yàn)閼粲冒l(fā)展空間巨大，因此戶用光伏就擁有了新的歷史使命。去年國家取得了扶貧攻堅(jiān)關(guān)鍵的勝利年，鄉(xiāng)村振興成為未來國家的重要戰(zhàn)略，如今還有涉及千鄉(xiāng)萬村的沐光計(jì)劃。

那么，戶用光伏能做什么？假設(shè)20千瓦的戶用屋頂裝在老百姓的家里，投資完畢以后，每年約可產(chǎn)生8000～10000元的收入。這過程中，我們整個(gè)戶用業(yè)務(wù)也將給全國帶來超過35萬個(gè)工作崗位，為高層次人才回流到農(nóng)村創(chuàng)造了極好條件。此外，做好光伏以后，我們有機(jī)會給全國超過100萬個(gè)鄉(xiāng)村建設(shè)美麗鄉(xiāng)村，所以我想，從這幾個(gè)高度來看，戶用光伏在這個(gè)新時(shí)代下賦予了我們非常重要的歷史使命。

不僅如此，戶用由于貼近用戶側(cè)，它就節(jié)約了遠(yuǎn)距離輸送的電能損耗，建成后每年約節(jié)碳10億噸，相當(dāng)于每年種了6億棵樹，同時(shí)這些容量光伏即1000GW，相當(dāng)于我們建了45個(gè)三峽電站，但在建設(shè)的過程當(dāng)中，我們并不占用額外的土地資源，相當(dāng)于節(jié)約了4000萬畝的土地。

6、正泰安能如何構(gòu)建光伏生態(tài)圈？

為打造以戶用光伏為基礎(chǔ)的生態(tài)圈，正泰安能主要以戶用光伏為切入點(diǎn)為抓手，附帶增加一些未來的儲能場景，比如光儲充一體化清潔出行的場景。

同時(shí)，家庭能效將是國家作為能源管理末端的能源優(yōu)化管理的抓手，具體案例如下：

第一，提到戶用光伏，除了帶來用電與收入的增加，美觀度也被大眾所重視。過去兩年中，BIPV是行業(yè)當(dāng)中的熱門話題。

在做戶用時(shí)，“陽光棚”是一種存在形式。正泰早年做的是晶硅單面組件，現(xiàn)在隨著雙玻組件的推廣，陽光棚的透光率和美觀度會進(jìn)一步增加，這樣的項(xiàng)目在全國已經(jīng)很普遍了。第二是河北的一些項(xiàng)目，如“平改坡”。原先是一個(gè)平屋頂，用光伏直接做成坡屋頂，老百姓不僅可以利用這部分空間，還增加了受光面積，使得發(fā)電效率更高。還有就是光伏車棚。

7、戶用與儲能關(guān)系密切么？

戶用光伏肯定離不開儲能。光伏是一個(gè)間歇性的能源，戶用在末端做多了，對當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村的電力設(shè)施的要求也會提高。

在當(dāng)前的歐美戶用光伏領(lǐng)域，因?yàn)闅W美的居民電價(jià)高，儲能市場十分火熱。在中國，由于居民電價(jià)在末端比較低，在當(dāng)下戶用場景結(jié)合儲能的情況不多，但我們要以發(fā)展的眼光來看未來3-5年。

整個(gè)戶用的需求和系統(tǒng)儲能成本的下降還是會給我們帶來很大的戶用場景。上個(gè)禮拜，我就將家里的光伏項(xiàng)目做成了帶儲能的系統(tǒng)。過去的幾天中，雖然晴天、陰天和雨天都有場景，但整體的用電量沒有超過整體的發(fā)電量。也就是說，作為一個(gè)最小的單元，戶用用戶即是電力的生產(chǎn)者也是消費(fèi)者。作為一個(gè)產(chǎn)銷者，我是最小的、已實(shí)現(xiàn)“碳中和”的單位了。

8、戶用未來場景還包括充電樁么？

是的。大家看到，目前電動汽車出行正在趨勢向好。農(nóng)村里的場景就是兩輪電動車遍布各地，村民們可方便地買東西、上下班。與此對應(yīng)的充電樁要求會更低，推廣布局會更快。結(jié)合戶用光伏或村鎮(zhèn)級的光伏項(xiàng)目，以及兩輪車、四輪車的充電樁，這對于電動的出行推廣會有很大的幫助。

另外，我們在發(fā)電側(cè)做了光伏。在用能管理方面，正泰目前在電氣端打造了很多智能化的開關(guān)，帶計(jì)量帶控制，居民可時(shí)刻調(diào)整到自己的用能情況，而后臺的云平臺會利用這個(gè)數(shù)據(jù)來分析老百姓的用能習(xí)慣，最終來打造更有效率的戶用用能情況。以上是我們從微觀的層面來看如何打造戶用的生態(tài)圈。

9、聽說正泰安能有300名員工，是怎樣調(diào)動3萬人渠道合作伙伴的？

確實(shí)如此，去年整個(gè)正泰安能只有300位員工，但組織調(diào)動了3萬人的渠道合作伙伴，在3萬人中，每年開發(fā)30萬戶，這“三個(gè)3”如何做到的？

我們依賴于正泰安能的智慧云平臺，所有數(shù)據(jù)都進(jìn)入系統(tǒng)云端。只有這樣，總部員工、渠道伙伴及最終用戶可以非常直觀高效地串聯(lián)起來，大家能將信息互通有無、及時(shí)響應(yīng)，客戶也能及時(shí)得到服務(wù)。

具體來說，有三大系統(tǒng)：第一是泰極光伏云平臺。這是面對客戶的云平臺，客戶可以通過上面與我進(jìn)行一些費(fèi)用結(jié)算，根據(jù)進(jìn)行一些相應(yīng)的服務(wù)需求。

第二是訂單系統(tǒng)。作為中間環(huán)節(jié)，可打通上下游經(jīng)銷商、伙伴等通道。訂單及時(shí)進(jìn)來、及時(shí)消化、及時(shí)安排，正泰也可通過訂單提前預(yù)判，將在哪里布局備品備件倉庫，在哪里布局售后服務(wù)體系。

第三是CRM售后管理系統(tǒng)。戶用最大的痛點(diǎn)就是建好后，如何進(jìn)行長期的維護(hù)，保證其發(fā)電效率，在這里CRM系統(tǒng)做了很好的管理。同時(shí)通過累計(jì)的樣本，系統(tǒng)能夠分析戶用光伏最主要的故障源1、2、3都是什么，有針對性地提前從設(shè)備端、安裝端來解決這些問題，這樣的情況下將故障率變得非常低，運(yùn)維效率明顯提高。

10、正泰運(yùn)維現(xiàn)在是怎么做的？

談到運(yùn)維，其實(shí)目前國內(nèi)存量已超過250萬戶的戶用客戶，約50%的電站有專業(yè)運(yùn)維，另外50%無人運(yùn)維，主要原因是：做光伏的戶用業(yè)務(wù)安裝商都是中小企業(yè)，對政策理解以及對未來的信心是不斷變化的，這導(dǎo)致裝好的戶用系統(tǒng)無人運(yùn)維，這對于政府管理者也是一個(gè)非常大的痛點(diǎn)。在運(yùn)維方面，正泰安能從一開始就要打造一個(gè)保障全生命周期的運(yùn)維服務(wù)。

為此，我們建立了一個(gè)7×24小時(shí)的管家式呼叫中心，任何問題都可以打這個(gè)電話。另一方面，我們承諾48小時(shí)內(nèi)形成服務(wù)閉環(huán)，整個(gè)服務(wù)過程在48小時(shí)內(nèi)要解決，這背后是無數(shù)的培訓(xùn)，備品備件的倉庫，響應(yīng)的安排以及對故障的診斷。有老百姓提出來說壞了，我去修。剛才提到，我們通過大數(shù)據(jù)分析以后，將故障源的排序做了，我們會做主動式排查。去年，我們一共做了超過150萬次的主動式保養(yǎng)服務(wù)。

在質(zhì)量方面，除了將售后服務(wù)做好，還包括從源頭上來控制產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。我們的所有戶用產(chǎn)品都來自第一梯隊(duì)的供應(yīng)商，也借由正泰集團(tuán)在電力電氣方面的優(yōu)勢，做了集成設(shè)計(jì)。所以，正泰安能做出來的全套系統(tǒng)全部由人保進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。最后，所有的系統(tǒng)還通過了國內(nèi)和國際權(quán)威中介機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，這樣我們就將戶用系統(tǒng)打造成為可融資的產(chǎn)品。融資對于我們的鄉(xiāng)村百姓來說是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。我們通過這樣的標(biāo)準(zhǔn)化，將每一個(gè)戶用系統(tǒng)變成一份標(biāo)準(zhǔn)的可融資產(chǎn)品，來實(shí)現(xiàn)我們的戶用推廣。

在過程當(dāng)中，我們還打造了一套屬于正泰的質(zhì)量與管理體系。第一，所有的合作伙伴、工作人員百分之百持證上崗，產(chǎn)品的一次檢測優(yōu)良率超過99%，故障率低于千分之三，工程合格率大于96%，還有五道常規(guī)檢驗(yàn)等一整套的保障機(jī)制。

此外，正泰在研發(fā)方面也投入了很多的力量。因?yàn)閼粲玫膱鼍胺浅６啵瑫r(shí)有典型的設(shè)計(jì)案例超過230個(gè)，只要有戶用需求，正泰就可以個(gè)性化地定制方案。

最后，陸川補(bǔ)充道，戶用在這個(gè)行業(yè)里的地位本是“微不足道”，但在去年突然轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;舉足輕重”的力量，在15GW的分布式安裝量當(dāng)中，戶用居然裝了10GW，遠(yuǎn)超工商業(yè)光伏。可以說，戶用光伏成為了碳中和、鄉(xiāng)村振興和創(chuàng)造就業(yè)的重要抓手。