2016年8月，滴滴和優步的合并可以說是大出行市場的一件大事，它讓滴滴從此以后處于壟斷階段。僅僅過了不到兩年，美團再次出現，打破了這個市場的寧靜。《財富》雜志主編亞當·拉辛斯基2017年出版的《未來公司：卡蘭尼基和他的uber帝國》（中信出版社2018年3月）一書爆料了當年的滴滴與uber中國合并案的過程，我們特此摘要，以饗讀者。

優步與滴滴陷膠著狀態

多位高管集體密謀對策

2016年夏天，優步中國區的領導人齊聚杭州悅榕莊。杭州是個沿海城市，距上海不遠，人口約有1000萬。與會的共有18位總經理，每位經理負責中國的一座城市或一個地區。他們的衣著時尚又隨性，男士大多身穿時髦牛仔褲，女士則大多穿著有質感的休閑褲或是裙子。與會經理大多30多歲，上下相差不到10歲，每個人脫口而出都是流利的英語。換言之，這些優步中國的高管若在舊金山的優步總部工作，完全不會顯得跟周圍的環境不協調，事實上，此前為了優步市場定位的工作，每個人都去過那里。

他們要和優步這位典型的加州范的首席執行官共同參加一場重大會議。會議在位于郊區的五星級酒店的封閉會議室里舉行，持續了兩個小時，中國區的總經理們與卡蘭尼克還進行了快問快答。優步所面臨的最棘手、最引人矚目的市場問題在此被提到議事日程上。會議期間，把四張桌子排成正方形，這樣與會人員就可以面對面交流。卡蘭尼克坐在離門最遠的兩張桌子的拐角處，他要求與會者按圍坐的順序自我介紹，說一說自己的名字、所在城市和加入優步的時間。

大家介紹完后，輪到卡蘭尼克發言了，他轉向眾人說道：“嗨，我是特拉維斯。優步是我一手搞起來的。現在我準備好回答問題了。”

當時，優步開辟中國市場已將近三年。盡管業務不斷增長，但仍然像個資金的無底洞。優步深陷同中國本土企業滴滴打車的競爭中，在中國市場每年虧損約10 億美元。總部位于舊金山的優步決定將優步中國設為獨立部門，總部設在北京。這也是優步針對世界第二大經濟體特設的公司治理策略。這么做是有原因的。谷歌、臉譜網和易貝等硅谷公司紛紛在中國碰壁，這一個個鮮明又令人痛心的例子，優步再清楚不過了。

因此，公司希望優步中國不僅僅是一個子公司，更像是前哨站。無論優步多么費盡心力，也改變不了中國市場競爭殘酷的事實。公司不希望在這里蒙受損失，也不愿看到剛在美國及世界各國贏利有所起色的優步被拖下水。雖然優步是優步中國的第一大股東，即優步中國間接為公司的投資者所有，但中國區的公司有獨立的投資者，其中包括中國本土的投資人。

中國的高管并不畏懼卡蘭尼克，畢竟，他們之所以能夠受聘，部分原因在于他們堅韌不拔，并且愿意站出來對抗權威。他們很快就提出了一連串的問題—所有這些都是在試探卡蘭尼克對中國做出的承諾。

中國區的高管們想知道，優步中國什么時候能有自己的工程師團隊，從而不再依賴于舊金山總部進行軟件修復？優步中國的地圖產品質量什么時候能夠得到改善？優步打算何時把優步同行（UberCommute）服務從西部大都市成都擴展到中國其他地區？除此之外，優步什么時候才能在中國市場推廣在美國已很成功的送餐業務UberEats？不過，他們最關注的仍是優步和滴滴的公開競爭。例如，為什么卡蘭尼克如此反對優步中國也開發針對出租車司機的叫車軟件呢？畢竟滴滴公司的業務全仰仗于此。

眾人提出的問題富有深度又不留情面，這倒是一件好事，由此不僅可以了解到這個充滿活力的初創企業在發展初期面臨的困難，又不難看出，當地有能力的管理者也不憚于質疑遠道而來的老板。同時，經理們提出的話題也揭露出，優步與滴滴的競爭已然陷入膠著狀態。高管的焦慮也證實了令人不安的現狀：法律上，優步中國是一個獨立的中國實體企業，但卡蘭尼克仍在舊金山那邊遙控公司業務。事實上，由于無法找到合適人選，卡蘭尼克一直親自擔任優步中國的首席執行官—在距中國6000英里、時差15小時的舊金山指揮著優步中國。

卡蘭尼克表現得像是個老手，而不是毫無經驗的新秀，他回答每一個問題都帶著懶洋洋的情緒，仿佛這些問題都司空見慣了。優步中國的安全性漏洞非常多，雖然他也想解決安全性的問題，但不能讓當地的工程師參與進來。

他說：“早晚有一天，北京的工程師會和舊金山一樣多，并且他們不會只為優步中國工作。”他保證，地圖繪制是工作的重中之重，這樣優步司機才能夠更準確地找到乘客的位置。跟優步在美國市場面對的壓力一樣，中國市場的相關規則也不太好對付，但是不必過分擔心。

與快的合并對抗優步

雙方硝煙味漸濃

到目前為止，優步業務的增長并沒有受到嚴重的阻礙。（例如，2014年上海市政府規定，高峰時段拼車是違法的，優步因此喪失了大部分的服務供應，即司機；而在接下來的一周里，由于該項規定并沒有得到具體執行，司機們又都回來了。）

關于優步同行，他這樣解釋，“我們想先在成都把它做到最好，然后再推廣到全中國”。如此一來，僅在一個城市進行試點，就可以避免滴滴過度阻撓。而對于送餐服務，卡蘭尼克簡單表示，中國市場方面的準備尚不充足。本周早些時候的一次會議上, 對于在中國開展送餐服務這件事，他明確表示自己志不在此，話里不失調侃。他說：“在中國，我有一個黃金法則，那就是絕不在同一類生意上賠本兩次。”

在出租車司機究竟是否該與乘客有聯系的問題上，盡管滴滴的業務就是基于二者的聯系，但是卡蘭尼克仍堅持自己的想法。他給中國團隊的解釋表明了他對此事的態度，也闡述了早期在世界各地的工作經歷如何塑成了他現在的世界觀，更重要的是，描述了優步在中國正面臨的嚴峻挑戰。其實，卡蘭尼克一開始就不喜歡出租車業務，因此優步的一切都與之相異。

在他看來，僵化的出租車行業主要有兩大禍因：轎車供應量小，價格高昂。他問大家：“什么樣的消費者會喜歡質次價高的產品？我反正是沒聽說過。”單純讓司機與乘客產生聯系，這對優步并沒有什么好處，舊金山的優步就提供這種服務，他深知這其中的艱難。他說：“在舊金山，優步每周的出行量是1萬次。”而UberX和Uber-Pool的出行量則達到了150萬次。

換句話說，消費者通過選擇表明了立場。即使公司的高管反復回到這個話題，他仍堅持說：“我們是不會參與這項業務的。如果你剛入汽車服務這一行，好，沒關系，你可以問這些問題。我做這一行已經有6 年了。我們需要做的是改進乘車體驗，不是再續出租車業務。”

與其說高管發問時影射的是出租車行業，倒不如說他們是在暗指滴滴—這個比優步中國大很多倍的企業。滴滴打車在全中國 400 多個城市運營，盈利約70 億美元；而優步中國僅在 60個城市里運營，就已經損失了20億美元。換句話說，優步在中國的地位就像Lyft在美國的地位一樣。中國的高管很擔心，于是開始試探卡蘭尼克的忍耐底線。

卡蘭尼克的確可以鼓舞人心，但是他的熱情是有條件的。他說：“只要我們提供的服務能比滴滴更高效，我就愿意投入更多的錢。”這里的效率是指司機每次運送乘客花費的時間，而不是乘客等車的時間。“但如果優步比滴滴差很多，那么這里面就有大問題了。”值得注意的是，他說一些優步的投資者在研究了公司的財務狀況后，告訴他滴滴比優步效率高得多。“我一定會就效率問題再三檢查確認的。”他提議要用一種不失尊嚴的方式結束這場戰爭。“即使他們能因為效率更高而打敗我們，但至少我們還能拿到銀牌”，話里暗含只要有利可圖，屈居第二也不是那么糟糕。“我們會接受這樣的結果，但我們必須有志于力爭金牌，才能拿到銀牌。”

兩年前，優步不僅沒定下在中國市場奪金的目標，甚至都沒表現得像個競爭者。從一開始，卡蘭尼克的目標就是全世界，公司快速擴展到歐洲、拉丁美洲、東南亞和印度的主要城市就是有力證明。2013年春天，優步開始在中國考察，8月在上海“軟著陸”，它低調地推廣服務，憑乘客口口相傳宣傳開來。2014年2月，公司開始在上海、廣州和深圳三座城市提供豪華轎車服務。到了秋天，便推出了“人民優步”服務，相當于中國版的UberX，是由非專職司機駕駛的非商業車。

比起它在世界其他地區的爭強好勝，優步在中國市場早期的動作溫和多了。2014年9月，一場面向創業公司的會議在舊金山舉行。其間，卡蘭尼克在采訪中表示，中國市場潛力巨大，只是仍待開發，雖然并不被看好，優步仍想試著啃下這塊硬骨頭。

他指出，中國有200多個城市的人口超過100萬。有兩家公司正在進行激烈角逐，一家是由互聯網巨頭騰訊支持的滴滴，另一家則是由其競爭對手阿里巴巴支持的快的。兩家公司每年投入的補貼都高達數億美元。卡蘭尼克很慶幸優步沒有蹚那道渾水。他說：“這場激烈的競爭有趣極了，但對我而言，最棒的是躲在一旁作壁上觀。”

卡蘭尼克認為，面對中國這場旗鼓相當的比賽，優步剛好可以坐在前排看好戲。兩家公司都想借助投資方的力量贏得競爭。例如，快的打車利用了阿里巴巴非常受歡迎的手機端支付寶服務給乘客發放福利。同樣，滴滴也利用了騰訊的微信平臺。

然而，這兩家公司都專注于出租車市場，這樣一來，優步就可以自由施展叫車服務戰略，不受任何阻力。“小公司也可以做大公司做不到的事情。”卡蘭尼克說道，話里充滿懷舊的意味，仿佛喚起了他的創業情愫，甚至聽起來有點神往，畢竟在其他國家的市場優步才是那個“大公司”。“目前我們規模實在是太小了，因此進軍中國市場也不需要投入太多的資金。目前公司正致力于拼車業務，我們需要弄清楚怎么樣才能順利推廣。”

在中國，優步后來的發展表明，其攤子鋪得不小，同時效益也不高。事實證明，中國的競爭對手很擅長瀏覽國際新聞頭條，進而了解優步在全球的收益。很快，雙方就有了比彼此競爭更重大的目標—聯合起來對抗優步。

2015年2月，在優步正式推出豪華轎車服務滿一年之后，滴滴和快的打車進行戰略合并，共同并入了滴滴創始人程維的旗下。（他們選擇在情人節那一天宣布合并，在中國這是一種流行的營銷手段。）程維在阿里巴巴集團已經升職，他從一開始就知道如何與優步較量。他聘請高盛集團的銀行家柳青為董事長和國際首席發言人，西方人都熟悉她的英文名Jean Liu。柳青是聯想電腦創始人、億萬富翁柳傳志的女兒，能講一口流利的英語。她從此開始幫助程維聯絡華爾街和西方媒體，這是對抗優步的兩個關鍵要素。

優步和滴滴盡管背靠不同的文化，核心產品也有所差異，但雙方還是有很多相似之處。兩家公司的領導者（卡蘭尼克和程維）都是對事業兢兢業業的企業家，而且都剛剛擔任公司高層。

像優步一樣，滴滴的名字也沒有具體意義，“滴”是手機接到通知的提示音。（“出行”二字則是合并后程維加上的。）像優步一樣，滴滴也一直在徘徊，嘗試各種可能提高業務量的邊緣服務。

其中一項服務是試駕，允許用戶試駕他們想要購買的特定車型。不同于優步的是，滴滴和Lyft 一樣，允許乘客給司機小費，這點頗受司機喜愛。滴滴也是頗為好斗，這種個性特拉維斯·卡蘭尼克并不陌生。滴滴深知，百度一舉成為中國的互聯網搜索巨頭，并不是真的因為服務最佳，而是因為谷歌的退出。不過，滴滴強調它不會依靠地方保護政策，而是通過和優步正面交鋒取勝。

事實上，就像優步在美國宣傳的那樣，滴滴在中國宣傳時也強調了類似的優勢，比如規模龐大而服務高效、司機數量更多、服務種類更豐富。和優步一樣，滴滴也利用公司規模嘗試不同的業務，從拼車到類似公交的固定線路服務。柳青說：“我們像是在跨欄。”她指的是滴滴正面臨多重障礙。她還說：“我們最了解的就是中國市場，因為這是我們的地盤。”

滴滴發起進攻

與Lyft合作拉蘋果入伙

滴滴最聰明的防衛策略大概就是在優步的主場向其發起攻勢。2015年9月，滴滴給Lyft（優步在美國的主要競爭對手）投資了1 億美元。接著，兩個月之后，滴滴又和印度的Ola以及東南亞的GrabTaxi（優步的另外兩個競爭對手）簽署了合作協議。媒體很快給這個由滴滴領頭的團體冠上“反優步聯盟”的名字，聯盟成員承諾彼此聯合，讓用戶可以享受完美的乘車體驗。（優步作為美國出租車市場領頭羊，能夠讓游客在異國他鄉也享受到服務，這是公司服務的重大賣點。）滴滴在公開場合把自己的做法和航空公司代碼共享進行類比，說這一切是為了給客戶提供便利，而不是為了打敗優步。

當被問及聯盟有何目標時，柳青說：“我們更傾向用‘伙伴關系’這個詞來形容彼此之間的合作，而不是‘聯盟’。”

她這樣說確實沒什么毛病，但這不是滴滴的主要目標。滴滴深知投資Lyft會增大優步在美國的運營成本，從而逐漸削弱對方在中國的力量，在世界范圍“結盟”反對優步只不過是額外的獲利。優步已經從滴滴那里嗅到了硝煙的味道，后者已然準備好大舉進攻，打持久戰。

王剛是滴滴的創始人兼投資人，正如他后來在接受《彭博商業周刊》采訪時說的：“他們揪掉我們一縷頭發也好，我們扯住他們一撮胡須也罷，這些都不是真的想置對方于死地。大家只是想為自己贏得今后討價還價的權利。”

2016年5月，滴滴和優步之間的競爭進入白熱化階段，滴滴甚至拿到了蘋果公司10億美元的投資。這個智能手機兼電腦制造商在中國業務規模巨大，因而有充足的理由能在中國交到朋友。蘋果的這一動作讓卡蘭尼克大為震驚。在蘋果投資滴滴之前，卡蘭尼克和蘋果的許多資深高管見過面，當時對方完全沒有暗示會這樣做。與此同時，優步在中國的虧損報告出爐了，數據表明優步已經在兩年內燒掉了10億美元。

優步猝不及防“失守”

承認難以征服中國市場

在6月份杭州舉行的會議上，卡蘭尼克告訴中國的高管，優步想要贏得勝利只有兩條路可走：一是比滴滴更高效，二是等滴滴把錢燒光。這兩條路似乎都走不通。

到2016年夏天，優步的中國市場成了卡蘭尼克最頭疼的事。作為優步中國的代理首席執行官，他經常在結束舊金山事務后過幾個小時與北京高管召開電話會議。同年6 月，世界經濟論壇邀請卡蘭尼克在天津舉辦的新領軍者會議上擔任聯合主席。該會議旨在表彰企業新秀，因此又被稱為“夏季達沃斯”。這個會議勾起了卡蘭尼克對往事的回憶。

卡蘭尼克覺得中國人都是實用主義者，相信總有一個“最合適的選擇”能帶來勝利。這也是他經營優步的理念，“最合適的選擇”勝過感性。卡蘭尼克也知道優步即將失去中國市場。事實上，即使他在公開場合表達過自己對于公司的雄心壯志，私下里也和中國的管理人員談論了優步的業務，但他手下的得力交易人埃米爾·邁克爾已經開始

同滴滴進行“停戰”談判，制定優步退出競爭的協議。可即便如此，他還是強撐門面。畢竟，交易難免會有落空的時候。當卡蘭尼克前往杭州與各高管會面時，他的副手們討論了在他的中國名片上應該印什么頭銜。最后，他們決定寫上“戰士—哲人—先驅”。

他知道是時候放棄了。8 月 1 日，優步中國宣布把中國的業務出售給滴滴，作為回報，公司將獲得滴滴17.7%的股權。考慮到之前的虧損，合并條款對優步十分有利。公司在中國投資了大約20億美元—這是運營中損失的錢—但與滴滴合并后公司市值高達60 億美元。滴滴還會在優步的全球業務中投資10 億美元，并且兩家公司都會有代表在對方的董事會里列席，只是沒有投票權。

卡蘭尼克在一篇博文中承認，中國的市場太大，優步征服不了，說話的語氣就像是位即將下臺的政客。他還寫道：“然而，通過做企業家我學到的一點是，成功不僅要靠頭腦，還應順從內心。”這句話后來被廣泛引用。他解釋道，優步必須退出，這是為了雙方的利益著想。

所以，就像卡蘭尼克欽佩的中國的政治家一樣，他自己也做出了務實的決定，拿好錢，退出競爭。這個“銀牌”證明，優步在中國，不是中國版的阿維斯（Avis）之于滴滴的赫茲（Hertz）。 即使沒拿到金牌，卡蘭尼克也感覺自己輸得光榮。能在中國市場占股，他很滿意。同時，他也希望，這個強勁的競爭對手別再找優步的麻煩。